Digitālā vide mūsdienās ir centrālais instruments, ar kura palīdzību attīstītāji un pārdevēji var sasniegt potenciālos pircējus, norāda Maiks Dorfmans (Mike Dorfman), digitālā mārketinga aģentūras RocketScience vadītājs.
Digitālā mārketinga lielākā priekšrocība ir iespēja izmērīt gandrīz visu, jo pareizi izveidota analītika skaidri parāda, kuri kanāli noved pie darījuma, kurā posmā potenciālais klients pazūd un ko nepieciešams uzlabot, stāsta M.Dorfmans. Viņš atzīmē, ka dati ļauj ne tikai salīdzināt rezultātus ar nozares etaloniem, bet arī sekot līdzi sava projekta dinamikai un saprast - vai aktivitātes sniedz izaugsmi, vai arī rādītāji pasliktinās. Tas ļauj ātri un ērti izvērtēt efektivitāti un pieņemt lēmumus, balstoties uz datiem, nevis pieņēmumiem vai intuīciju, pauž RocketScience vadītājs.
Kā jūs raksturotu digitālā mārketinga lomu nekustamā īpašuma projektu pārdošanā?
Mūsdienās tieši digitālie kanāli ir galvenais ceļš, kā attīstītāji un pārdevēji nonāk līdz saviem klientiem. Tradicionālie kanāli, piemēram, vides reklāmas, drukātie mediji un citi vairāk palīdz uzturēt uzņēmuma tēlu un atpazīstamību, taču klientu piesaistes ziņā noteicošais ir tieši digitālais mārketings. Tā galvenās priekšrocības saistās ar ātrumu un precīzu izmēramību, jo jau pirms būvniecības uzsākšanas, ieguldot vien dažus tūkstošus eiro, pāris nedēļu laikā iespējams pārbaudīt, kuras dzīvokļu plānojuma variācijas, cenu līmeņi un vēstījumi strādā visefektīvāk, un attiecīgi pielāgot projektu. Veikt šādu testu tradicionālajos medijos bez lielām investīcijām praktiski nav iespējams, turklāt - jaunā paaudze dzīvo viedierīcēs un lēmumus pieņem tiešsaistē, tāpēc projekts bez digitālā mārketinga kļūst gandrīz neredzams. Šajā gadījumā attīstītāja uzdevums ir izveidot datu vadītu sistēmu, kas palīdz optimizēt reklāmu un pārdošanu, samazinot klienta piesaistes izmaksas un būtiski paātrinot darījumu ciklu.
Kādas digitālā mārketinga stratēģijas šobrīd ir visefektīvākās Baltijas nekustamo īpašumu attīstītāju vidū?
Universālas receptes nepastāv, taču pieredze rāda, ka vislabākie rezultāti tiek sasniegti, kombinējot vairākas pieejas. Mēs parasti apvienojam precīzi mērķētu reklāmu tiešsaistes kanālos, piemēram, Google, Meta un reizēm arī Youtube un TikTok, ar saturu, kas palīdz klientam izjust projektu - vizualizācijām, video tūrēm un stāstiem par apkārtni. Papildus tam svarīga ir arī klientu vadība caur CRM sistēmām un publikācijas nozares medijos, kas stiprina zīmola uzticamību. Kopumā jāsaka, ka dzīvojamo projektu segmentā Baltijā īpaši labi darbojas Google un Meta. Komerciālajos un augstākās klases segmentos lielāks uzsvars savukārt tiek likts uz Google, reizēm LinkedIn un nozares portāliem, izmantojot arī vēstījumus, kas balstīti ekonomiskos argumentos. Neraugoties uz dažādajām pieejām, galvenais princips nemainās - efektīvus rezultātus iespējams sasniegt tikai tad, ja visi kanāli un rīki darbojas saskaņoti un sistemātiski, nevis haotiski.
Kā tieši strādā Google un Meta reklāmas?
Google ļauj sasniegt klientu tieši tajā brīdī, kad viņš aktīvi meklē risinājumu, piemēram, ierakstot Google meklētājā - pirkt dzīvokli Rīgā. Meta jeb Facebook un Instagram savukārt turpina šo ceļu, rādot klientam atbilstošas reklāmas, kas palīdz vizualizēt viņa vēlmes un nostiprināt pieprasījumu. Noteiktiem komercobjektiem un investoriem labi darbojas arī LinkedIn, savukārt papildu efektu dod e-pasta automatizācija un klientu vadības sistēmu integrācija. Šīs darbības būtiski palielina pārdošanas konversiju, taču tikai tad, ja projekts ir pietiekami liela mēroga un procesi tajā ir sakārtoti. Tieši saikne starp Google meklētājā izvietotajām reklāmām, sociālajiem tīkliem, web analītiku un CRM nodrošina stabilu, kvalificētu pieteikumu plūsmu un ļauj attīstītājam pilnvērtīgi kontrolēt klienta pirkšanas ceļu no pirmās intereses līdz darījumam.
Kā mērīt digitālā mārketinga atdevi (ROI) nekustamā īpašuma projektos, kur pārdošanas cikls ir salīdzinoši garš un ieguldījumi lieli?
Galvenais ir vērtēt ne tikai pieteikumu skaitu, bet arī to kvalitāti un virzību līdz darījumam. Efektivitāti mēs analizējam vairākos līmeņos. Pieredze rāda, ka reizēm pietiek vien ar nelielām korekcijām, piemēram, baneru nomaiņu, lai kvalitatīvo pieteikumu skaits pieaugtu dažas reizes un tas nekavējoties atspoguļotos ROI. Pārsvarā gan nepieciešamas būtiskākas izmaiņas un nepārtraukts darbs pie reklāmas kampaņu optimizācijas. Lai nodrošinātu caurspīdīgumu un ātri pamanītu tendences, mēs veidojam analītiskus paneļus, kuros apvienoti pieteikumu izmaksu un kvalitātes dati, kā arī mājaslapas rādītāji un pārdošanas nodaļas rezultāti. Šāda pieeja ļauj precīzi noteikt, kuri ieguldījumi patiešām atmaksājas pārdošanā, un savlaicīgi pielāgot gan mārketinga stratēģiju, gan pārdošanas taktiku.
Kādas kļūdas nekustamā īpašuma uzņēmumi visbiežāk pieļauj digitālajā mārketingā?
Visizplatītākā kļūda ir koncentrēšanās uz pieteikumu skaitu, nevis kvalitāti. Lēti pieteikumi no sociālajiem tīkliem bieži vien tikai noslogo pārdošanas nodaļas komandu, bet nenoved pie reāliem darījumiem. Lai no tā izvairītos, nepieciešama detalizēta tīmekļa analītika, kas ļauj redzēt, kuri kanāli un radošie materiāli piesaista īstos klientus, un CRM sistēmas, kas palīdz izsekot katra pieteikuma kvalitātei un virzībai līdz darījumam. Otrā būtiska kļūda ir nenovērtēt radošo risinājumu nozīmi. Baneris, kas precīzi atbilst auditorijas vajadzībām, spēj vairākas reizes palielināt reklāmas kampaņas atdevi, savukārt neveiksmīgs vizuālais risinājums vien ātri apēd budžetu. Trešā kļūda savukārt ir nepietiekami kvalitatītivi izveidota galvenā lapa. Līdz pat 30% kampaņas panākumu izšķir tas, cik viegli interesents atrod informāciju par cenām, plānojumiem un nosacījumiem. Dzīvojamo projektu segmentā īpaši būtiski ir emocionālie elementi, kas piesaista uzmanību jau pirmajā skatienā un rosina vēlmi uzzināt vairāk.
Kā jūsu pieredzē digitālā mārketinga pieejas atšķiras starp īres un pārdošanas projektiem?
Galvenā atšķirība slēpjas darījuma ciklā un klienta motivācijā. Īre ir kā sprints, jo brīvās telpas jāaizpilda iespējami ātri, tādēļ uzsvars tiek likts uz veiktspējas kanāliem. Parasti tiek izmantotas Google meklēšanas reklāmas, mērķēta komunikācija sociālajos tīklos un specializēti nekustamo īpašumu portāli. Šajā gadījumā klienti sagaida tūlītēju informāciju par cenu, plānojumu un nosacījumiem, un jo ātrāk viņi var atstāt pieteikumu, jo lielāka ir darījuma iespējamība. Savukārt pārdošana vairāk līdzinās maratonam. Pircēji un investori lēmumus pieņem ilgākā laikā, rūpīgi salīdzinot alternatīvas, tādēļ šeit izšķiroša ir uzticamības un emocionālās piesaistes veidošana. Augstas kvalitātes vizualizācijas, video, 3D tūres un stāsti par projektu vai rajonu ļauj cilvēkam iztēloties nākotnes dzīvi konkrētajā īpašumā un tādējādi stiprina pārliecību par izvēli. Abos gadījumos pamatu veido datu analītika un CRM sistēmas. Tikai sekojot līdzi pieteikumu ceļam līdz darījumam, iespējams precīzi saprast, kuri mārketinga centieni nes rezultātu, un savlaicīgi pielāgot stratēģijas un budžetus.
Cik svarīga nekustamo īpašumu attīstītāju lēmumos ir datu analītika un kampaņu efektivitātes mērīšana?
Tas ir visa pamatu pamats. Digitālā mārketinga lielākā priekšrocība ir iespēja gandrīz visu izmērīt. Pareizi izveidota analītika skaidri parāda, kuri kanāli noved pie darījuma, kurā posmā potenciālais klients pazūd un ko nepieciešams uzlabot. Dati ļauj ne tikai salīdzināt rezultātus ar nozares etaloniem, bet arī sekot līdzi sava projekta dinamikai un saprast - vai aktivitātes sniedz izaugsmi, vai arī rādītāji pasliktinās. Šī iemesla dēļ mēs vienmēr veidojam analītiskus paneļus, kuros vienuviet redzami trafika avoti, pieteikumu cena un kvalitāte, lapas konversija un pārdošanas nodaļas rezultāti. Tas ļauj ātri un ērti izvērtēt efektivitāti un pieņemt lēmumus, balstoties uz datiem, nevis pieņēmumiem vai intuīciju – jo pats svarīgakais ir saprast, kas tieši uzrunā potenciālo pircēju.
Kā mārketinga pieeja mainās atkarībā no projekta stadijas - pirms būvniecības uzsākšanas, būvniecības laikā un nodošanas brīdī?
Sākumposmā, pirms būvniecības uzsākšanas, galvenais uzdevums ir pārbaudīt tirgus pieņēmumus un radīt agrīnu interesi. Šajā brīdī tiek testēti vairāki piedāvājumi, izveidoti gaidīšanas saraksti un galvenās lapas ar vizualizācijām. Neliela daļa budžeta tiek novirzīta atpazīstamības veidošanai, bet lielākā – precīzām kampaņām, kas reāli ģenerē pieprasījumu. Būvniecības laikā savukārt sākas aktīva pārdošana, un šajā brīdī nozīme ir ne tikai reklāmām, bet arī saturam, kas uztur interesi - regulāriem būvdarbu atjauninājumiem, vizualizācijām un video materiāliem. Tas palīdz atgādināt par projektu un motivēt klientus nonākt līdz vizītei vai rezervācijai. Noslēguma fāzē, kad palikuši vien daži dzīvokļi, imidža kampaņas tiek pārtrauktas un viss budžets tiek koncentrēts uz augstas precizitātes kampaņām, kas vērstas uz atlikušo īpašumu pārdošanu. Jebkurā gadījumā - visos posmos kritiski svarīga ir datu analītika un cieša sadarbība ar pārdošanas komandu, lai nepārtraukti sekotu līdzi tempam un vajadzības gadījumā savlaicīgi pielāgotu stratēģiju.
Kā digitālais mārketings var palīdzēt piesaistīt ārvalstu investorus un pircējus?
Skaidrs, ka ārzemju klients neredzēs jūsu vides reklāmas vai lielā izmēra plakātus pilsētas centrā, tādēļ digitālais mārketings faktiski ir vienīgais efektīvais kanāls, lai šo auditoriju sasniegtu. Šajā gadījumā būtiski ir trīs elementi. Pirmkārt, precīza ģeogrāfiskā un valodas mērķēšana - reklāmas vajadzētu rādīt tikai tajās valstīs un pilsētās, kurās atrodas potenciālie interesenti. Otrkārt, daudzvalodu mājaslapas un materiāli, kas nodrošina, lai investors uzreiz saņemtu pilnu informāciju viņam saprotamā valodā - sākot ar plānojumiem un cenām, beidzot ar juridiskajām niansēm. Treškārt, jādomā par attālināto servisu pieejamību, piemēram, tiešsaistes tūres, videokonferences un iespēja rezervēt īpašumu no distances. Šāda pieeja nojauc galvenās barjeras un padara pirkšanas procesu saprotamu un caurspīdīgu arī ārvalstu klientam, pārvēršot digitālo pieprasījumu reālos darījumos.
Kā jūs redzat digitālā mārketinga nākotni nekustamā īpašuma sektorā tuvāko trīs, piecu gadu laikā - kuri rīki un kanāli dominēs?
Nākamo gadu laikā digitālā mārketinga attīstība nekustamo īpašumu nozarē balstīsies uz vairākiem pīlāriem. Visticamāk, meklēšanas reklāmas un mājaslapu optimizēšana tā, lai piedāvājums parādītos Google rezultātos, turpinās būt galvenais avots klientiem, kas jau ir gatavi rīkoties. Savukārt sociālie tīkli un īsā video formāts kļūs par vietu, kur stāstīt par jaunajiem attīstības objektiem un veidot emocionālu saikni ar potenciālo auditoriju. Attīstītāju mājaslapas arvien vairāk pārtaps par digitāliem šovrūmiem ar kvalitatīviem video, 3D un VR tūrēm, ātru ielādi un mobilajām ierīcēm pielāgotu dizainu. Tāpat būtiski pieaugs arī datu, mākslīgā intelekta un CRM nozīme - šie instrumenti palīdzēs prognozēt klientu ieceres, personalizēt piedāvājumus un efektīvāk pārvaldīt mārketinga budžetus, pārvēršot datus konkrētos pārdošanas rezultātos. Jebkurā gadījumā ieguvēji būs tie attīstītāji, kas spēs šos visus elementus apvienot vienā sistēmā, jo visefektīvāk šie kanāli strādā tieši kopā.






























